افضل الطرق لتسعير منتجاتك

بواسطة: - آخر تحديث: ٠٧:٠٤ ، ١٤ أبريل ٢٠١٩
افضل الطرق لتسعير منتجاتك

تسعير المنتجات

يعدّ التسعير قضية جدلية بالنسبة للكثير من التُجّار، إذ تُظهِر بعض الدراسات أنّ أغلب إستراتيجيات التسعير الرائجة معتمدة على سيكولوجيات منتهية الصلاحية، مثل التي تقول بأنّ استخدام الرقم 9 في التسعير يجعل المنتجات تبدو أقل تكلفة حتى وإن كانت الضريبة غير مُحتسبة، وتسمّى نظرية التسعير السحرية (charm pricing principle)، كما تُظهر بعض الدراسات أنّ 90% من المتاجر تستخدم قوّة الرقم 9 والرقم 5 أو حتّى 7 في التسعير، وزادت هذه النسبة لتصل إلى 97% بعد إضافة قوة الرقم صفر إلى المُعادلة.

وتقول الحقيقة أنّه إذا نظرت إلى أغلب المتاجر سواء كانت إلكترونية أم لا، فإن أغلب الأسعار تنتهي بالرقم 9، وقد استفاد ستيف جوبز من هذه السيكولوجية، إذ وصلت مبيعاته لدى شركة أبل للملايين من بيع العديد من الأغاني مقابل 99 سنتًا على iTunes، ولكن رقم 9 يبدأ نجمه بالأفول في حال تجاوزت أسعار المنتجات 500$ على سبيل المثال، بالإضافة إلى الرقم 5 أو صفر إلى أن تتجاوز أسعارك 900$ فإنّ مفعول هذه الأرقام يبدأ بالعمل مُجدّدًا حتى تبدأ بتجاوز 1000$.


تُشير دراسة لهافينجتون بوست أنّ 25% من قائمة الأسعار للبيوت الفارهة تنتهي بالرقم 9، ولكن حتى عندما تكون الأسعار تتكوّن من خانتين فإنّ فعالية الرقم 9 أخذت بالتراجع تدريجيًّا، ومما يمكن اتباعه عند تسعير المنتجات ما يأتي:

  • الأرقام المُدوّرة: تُشير بعض الدراسات أنّ الأرقام المُدوّرة كالرقم 95.56$ على سبيل المثال يستقطب المزيد من المبيعات، خاصةً في حال وجود قيمة معنوية للمنتج المُستهدف بالنسبة للعميل، كشراء هدايا الألعاب للأطفال، ولكن في حال كنت شراء منتجات لا تعني لك قيمتها المعنوية شيئًا، كأثاث المكتب، فإنّ نظرية الرقم 9 تُفيدك أكثر، وقد أظهرت دراسة أنّ 70% من العملاء الذين يستخدمون بطاقاتهم الائتمانية عند زيارة المطاعم يدفعون دولارًا واحدًا كبقشيش، و8% منهم يدفعون قيمة مقرّبة إلى نصف الدولار، ووجد ميل إلى دفع مبلغ 5$ لدى الكثير في حال كان الرقم مدوّرًا للفاتورة، وفي حال لم تكن قيمة الفاتورة رقمًا مُدوّرًا، فإن 25% من العملاء يبذلون الجهد لاحتساب قيمة مدوّرة للبقشيش لجعل قيمة الفاتورة النهائية عدداً مُدوّرًا.
  • التسعير المنافس: هي طريقة لطرح سعرك ومقارنته مع المنافسين لإخبار العملاء أنّ أسعارك أفضل منهم، ويجب الانتباه إلى أنّ هذه الطريقة قد لا تكون الأفضل دائمًا، خاصةً في حال كان المستهلك لا يمانع دفع مبلغ أكبر مقابل قيمة المنتج وموثوقيته، وينطبق هذا خاصةً على قطاع الأدوية، إذ يفضّل المستهلك دائمًا دفع مبلغ أكبر لعلامة تجارية دوائية عالمية من أنّ يدفع مبلغًا أقل لعلامة تجارية دوائية محليّة، وأفضل طريقة للتعامل مع هذه الإستراتيجية هي أنّ يكون التسعير ضمنيًّا، أي أنّنا لا نخبر العميل بأنّ أسعارنا أقل من المنافسين، ولكن نجعله يقارن بنفسه.
  • إدراك عامل الوقت مقابل المال: إيجاد قيمة للوقت مقابل السعر سيجعل العملاء يقدّرون ذلك أكثر، ويتشجّعون على الشراء، فمثلًا توجد رسالتان تسويقيتان لمنتج أبل، إحداهما تقول كم من الوقت تقضي على جهازك الآيباد؟ والأُخرى تقول ما هو المبلغ الذي دفعته للحصول على الآيباد؟ وعند مقارنة الوقت الذي يُقضى، والقيمة الحقيقية للمنتج مقابل السعر، نجد الكثير قد يتشجعون أكثر لشراء منتج معيّن.


كيفيّة تسعير المنتجات

  • معرفة العملاء جيّدًا: إجراء بحث للسوق هو أمر مُهمّ جدًا لمعرفة عملائك المحتملين والحاليين لبناء شخصياتهم التي يكون فيها تفاصيل عن كل فئة، وعاداتهم الشرائية، بالإضافة إلى احتياجاتهم واهتماماتهم ليسهل فهمهم، وبالتالي مخاطبتهم وفقًا لها والتسعير بناءً على إمكاناتهم، ويمكن أنّ يُجرى ذلك من خلال الاستبيانات التي تُرسَل لهم مباشرةً على بريدهم الإلكتروني، أو التي تظهر على الموقع الإلكتروني لأي زبون مُحتمل.
  • معرفة التكلفة الفعلية للمنتج: أنت بحاجة لحساب التلكلفة لمنتجك، متضمّنةً ما أنفقته من مال ومصادر بشرية، ووقت، بالإضافة إلى رسوم الإيجار والشحن والتخزين وخدمات ما بعد البيع، وما إلى ذلك لتُسعّر بعدها بإضافة نسبة الربح، ويكون ذلك محسوبًا بناءً على تقديرك لكمية المبيعات التي ستحصل ليتحقق الربح.
  • تحديد الهدف الذي تود الوصول إليه من أرباح: يجب أنّ تُحدّد مقدار الأرباح التي تودُّ تحقيقها خلال مدة زمنية معيّنة ويجب أن تُؤخَذ في عين الاعتبار بعض العوامل، مثل تكلفة الإنتاج والتسويق والبيع لعملك، ومن ثم يمكنك التوصُّل إلى سعر محدّد لكل منتج، ويجب عليك تقدير عدد الوحدات التي ستُنتج في السنة لمنتج معيّن، ومن ثم تقسيم الأرباح على عدد الوحدات للحصول على السعر الذي يمكنك أن تبيع به المنتج لتحقّق هذا الربح.
  • معرفة منافسيك: التعرُّف على المنافسين، وخاصةً ما يقدموه من أسعار للعملاء أمر مهم لمساعدتك في طرح سعر مناسب في السوق عند مقارنة القيمة المُضافة إلى منتجك بالسعر، بالنسبة للعملاء.
  • معرفة توجُّهات السوق: يجب أن تبقى على اطّلاع على العوامل الخارجية التي قد تؤثر في الطلب على منتجاتك في المستقبل، وهذه العوامل قد تتراوح بين عوامل بسيطة كحالة الطقس، إلى عوامل معقّدة، كقوانين معيّنة يمكن أن تؤثّر في المبيعات، ويجب أن تبقى على اطّلاع على منافسيك وما يقومون به، وهل سيقومون بردود أفعال معيّنة في حال طرحت منتجًا جديدًا في السوق.