كيفيه وضع خطه التسويق

بواسطة: - آخر تحديث: ١٥:٢٨ ، ٣ فبراير ٢٠١٩
كيفيه وضع خطه التسويق

خطة التسويق

هي وثيقة تصف المنتجات أو الأسواق المحددة أو خطة على مستوى شركة ما، كما تصف الأنشطة المرتبطة بتحقيق الأهداف التسويقية المحددة في إطار زمني محدد، وتركز خطة التسويق على الفوز والاحتفاظ بالعملاء، وتتضمن الأرقام والحقائق والأهداف، إذ توضح الخطة التسويقية الجيدة جميع الأدوات والتكتيكات المستخدمة لتحقيق أهداف المبيعات، وتوضع الخطة التسويقية وفقًا لاحتياجات العملاء المحددة، والطرق التي تسعى من خلالها الشركة للوفاء بالخطة التسويقية مع تحقيق عائد جيد، كما تتضمن الخطة التسويقية بصفة عامة تحليل حالة السوق الحالية من الفرص والتحديات، وبرامج العمل التفصيلية، والميزانيات، وتوقعات المبيعات، والاستراتيجيات، والبيانات المالية الأولية، وتميل خطة التسويق الحديثة إلى أن تكون قصيرة نسبيًا في طبيعتها بحيث تمتد من سنة إلى ثلاث سنوات.[١][٢][٣]


خطوات وضع خطة التسويق

  • تحليل الموقف بنظرة عامة وتلخيص نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجه الشركة، إذ تشير نقاط القوة والضعف إلى البيئة الداخلية للشركة، بينما تشير الفرص والتهديدات إلى البيئة الخارجية لها، ويجب تحليل البيئة الداخلية والخارجية للشركة واقتناص الفرص وتجنب التهديدات وتعزيز نقاط القوة وتقليل نقاط الضعف، كما يجب التفكير في الطرق التي اتبعتها الشركة للتفوق على منافسيها وإذا ما كانت الخدمات التي قدمتها أكثر شمولًا من المنافسين، بالإضافة إلى السعي لتحقيق ميزة تنافسية، ومعرفة العملاء المستهدفين، إذ يساعد ذلك على تحديد طبيعة المنتج والجودة المطلوبة فيه.
  • وصف العملاء المستهدفين ويمكن وصفهم من خلال الجنس، والأرباح، وطبيعة نمط الحياة، والتركيبة السكانية، إذ يمكن تحديد العملاء من خلال نوع النشاط التجاري المتبع أو وظيفته، أو موقعه الجغرافي، أو طبيعة عمله، كما يجب التأكد من تحديد العملاء بشكل دقيق لأن ذلك سيكون الدليل أثناء التخطيط لوسائل الإعلام وحملات العلاقات العامة.
  • ذكر الأهداف التسويقية والطموحات المراد تحقيقها في الخطة التسويقية الموضوعة، وحساب نسبة الزيادة في المبيعات في كل ربع من السنة، وكتابة قائمة قصيرة بالأهداف المراد تحقيقها بشرط أن تكون قابلة للقياس، حتى يتمكن المسوق من التأكد من تحققها.
  • تطوير الاستراتيجيات وتوجهات الاتصالات التسويقية المستخدمة إذ تُعد قلب وروح خطة التسويق؛ فهي تستهدف العملاء المحتملين في جميع مراحل دورة المبيعات، إذ يضيف الاتصال بين الأشخاص سواء وجها لوجه أو عن طريق الهاتف أو البريد الإلكتروني في مجال التسويق نوعا من الحرارة اللازمة لإتمام عملية التسويق.
  • تحديد ميزانية التسويق الخاصة بالشركة من خلال تخصيص نسبة مئوية من إجمالي المبيعات المتوقعة للميزانية التسويقية السنوية، إذ يجب الأخذ بعين الاعتبار أن التسويق أمر ضروري لنجاح العمل، فقد يُخصّص له تمويلٌ مكتسب، أو يُقترض مبلغ من إحدى الجهات، أو يُقتطع من رأس المال، وفي حال تم تجاوز حدود الميزانية كل ما يجب فعله هو الرجوع وتعديل التكتيكات، للحصول على مزيج تسويقي يناسب الميزانية.[٣]


طرق تطوير خطة التسويق

  • تحديد أهداف العمل من أجل تطويرها، إذ تساعد استراتيجية التسويق التي تتماشى مع أهداف المسوق والشركة التجارية في خلق وعي عند العملاء عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها، بالإضافة إلى زيادة عدد الزيارات لمواقع الويب، وإنشاء فرص جديدة لاستهداف عملاء جدد، وعند تحقيق الأهداف المنشودة سيكون لدى الشركة مزيد من المعرفة حول ما تحتاجه لبناء استرتيجية تسويقية، ووضع خطة عمل تسير عليها وتحديد طريقة لقياس النتائج مقارنة بما خُطّط له، وعند تطوير الأهداف يجب على الشركة أن تكتب أهدافها على شكل نموذج (SMART) لضمان المسؤولية، ويُحلّل مصطلح (SMART) إلى محدد (Specific)، وقابل للقياس (Measurable)، ويمكن تحقيقه (Attainable)، وواقعي (Realistic)، ومرتبط بالوقت (Time-bound).
  • وضع الأهداف والميزانية، إذ يضمن التسويق توفير تدفق ثابت من العملاء المحتملين للمساعدة في تعزيز فرص مبيعات جديدة، ولإرضاء الجمهور المستهدف والفنيين والعملاء بوجود ميزانية محدودة النطاق، من خلال نهج تسويقي ذكي بين استراتيجية التسويق وخطة تتماشى مع الأهداف المنشودة من خلال برنامج (SWOT)، ويمكن تحليل مصطلح (SWOT) إلى نقاط القوة (Strengths)، ونقاط الضعف (Weaknesses)، والفرص (Opportunities)، والمخاطر (Threats).
  • تحديد الشخصيات المستهدفة قد تحتاج الشركة إلى تحديد نهج التسويق الخاص بها عن طريق إنشاء أشخاص مشترين، وهم تمثيلات خيالية للعملاء المثاليين استنادًا إلى بيانات السلوك عبر الإنترنت، والتكهنات المتعلقة بتواريخ الشخصية، والدوافع والمخاوف، ولإنشاء شخصيات المشترين يجب تبادل الأفكار، ثم تحديد الأشخاص الذين لديهم احتياجات، وتحديد أولويات من قائمة الأشخاص الخاصة بالشركة مع مراعاة تأثير الأولويات على قرار الشراء النهائي وعلاقتها بالشركة، وتحديد حجم مشاهدي الجمهور.
  • إنشاء خطة التنفيذ من خلال حملات إذ يمكن التفكير بالحملات على أنها أنشطة تركز على موضوع واحد أو هدف مشترك، ويمكن من خلالها إطلاق منتج كبير لبناء قيادة فكرية لشريحة معينة وزيادة الدخول على موقع الشركة.
  • التنظيم والقياس بعد المرور بتلك المراحل تحتاج الشركة إلى تحديد أدوار فريق التسويق، وتحديد الإطار الزمني الذي تريد تحقيق النتائج فيه، وتوثيق العائد المتوقع للوقت واستثمار الدولارات، إذ يجب مراجعة هذه الخطة دوريًا كل ثلاثة أشهر وسنويًا لضمان الاستخدام الأمثل للموارد المحدودة وتحقيق أقصى قدر من الإنتاج، فيجب على كل شركة تنظيم فريق تسويقها تبعًا لثقافتها وميزانيتها والنتائج المتوقعة، ويمكن أن تختار الشركة بين الأساليب العامة التي يجب اتباعها؛ إما النهوض بنفسها داخليًا، أوالاستعانة بمصادر خارجية، أما من ناحية القياس فتُنصح الشركات باستخدام لوحة تحكم تسويقية تعرض أهم المقاييس التي تحدد نجاح النشاط التسويقي بشكل واضح ومن تلك المقاييس: مسار تحويل العملاء والفرص المحتملة، ومؤشرات أداء الحملة، وبذلك يتم قياس تحقق الأهداف المنشودة والأهداف التسويقية بناءً على الاستراتيجية التي تم تحديدها.[٤]


المراجع

  1. "marketing plan Read more: http://www.businessdictionary.com/definition/marketing-plan.html", businessdictionary, Retrieved 2019-1-25.
  2. SUSAN WARD (2018-3-13), "Marketing Plan Definition Every business needs a marketing plan"، The Balance Small Business , Retrieved 2019-1-25.
  3. ^ أ ب Entrepreneur Staff (2015-2-24), "Use These 5 Steps to Create a Marketing Plan"، entrepreneur, Retrieved 2019-1-25.
  4. Lee Chapman (2018-5), "Five Critical Steps to Developing a Marketing Plan"، trew marketing, Retrieved 2019-1-25.